ダイレクトメールによる顧客定着化施策

施策実施の背景

蜂蜜・加工品の生産・販売を行う長坂養蜂場は、昭和初期の創業以来、多くの常連客から支持されている企業です。

直営店での販売は好調を維持しているものの、通販の構成比を高める必要性を感じていました。目標は店舗の売上水準まで、通販の売上を伸ばすことでした。

私たちがパートナーになるまでは、社内で分析を試みても、例えば優良顧客とは何を基準に分類すればよいのか、購入間隔がどのくらい空けば離反客とみなせばよいのかなどの評価基準づくりが難しく、仮説構築や施策立案まで至っていないという課題がありました。

まず私たちは、通販だけではなく直営店舗も含めた、販売データ3年分の分析を実施しました。

分析の結果、継続的に購入している「アクティブ顧客」が過半数を超える一方、「休眠顧客」の比率が予想以上に高いことが判明しました。
これは、将来、新規顧客の流入が大きく減少していけば、アクティブ顧客も減少に転じる可能性があることを意味しています。

そこで、“休眠顧客を減らすこと”に焦点を当て、新規入会者向けの施策を新たに開始。
また、毎年実施している「感謝祭DM」のクリエイティブ改善をご提案しました。

提供ソリューション

1、「サンキューレター」の開始

　▼外部記事：
　　1枚のハガキがDMの最高峰に！ 「データ分析」と「ぬくもり」が両輪、静岡県・長坂養蜂場の取り組み
　　http://eczine.jp/article/detail/1728

2、「感謝祭DM」のクリエイティブを改善

　▼第30回全日本DM大賞受賞で銅賞を受賞しました
　　創業80周年感謝祭DMで売上前年比158％！DMレスポンス率前年比127％！
　　https://www.fusion.co.jp/award/awardsreceived_2016_product05