株式会社いなげやは東京を中心に100店舗以上展開しているスーパーマーケットチェーンです。
当社は、同社の会員制度（ポイントカード「ing・fanカード」の導入）の立ち上げから顧客マーケティングを支援しています。
そのドミナントエリアに競合店が出店することが判明し、競合店オープン時の売上の落ち込みを最小限に抑え、その後売上を回復できるような対策が求められていました。
まずエリア内に居住する会員データから商圏を割り出しました。
そしてエリア内の店舗で実施した来店客調査の結果から、現時点での近隣競合店への流出状況や商圏内のシェア、来店客の思考・トレンドなどを把握。
それらの情報から立てた仮説として、商圏内の既存顧客とのコミュニケーションを増やし、顧客が求める商品やサービスを提供することが離反防止につながると考え、既存顧客へのアプローチ策を練ることになりました。
そして、ダイレクトメールを使って、1年間の長期スパンで新規顧客の開拓、既存顧客との関係維持を行うことをご提案しました。
ＤＭ実施にあたっては、どんな会員に（ターゲット）、どんな案内を（訴求内容）、どの時期に（タイミング）送るのかの年間計画を策定しました。
ＤＭでの訴求内容は、ポイントがたまるキャンペーン案内やセール情報だけに限らず、広告要素を入れずに「いなげやからお客様への想い」を伝えるＤＭなど、会員顧客とのコミュニケーションを意識して組み立てました。
そして実施後には毎回必ず効果検証を実施。実施結果を踏まえて、次のダイレクトメール施策をブラッシュアップしていきました。
時期とターゲットを大きく3つに分けて、通算10本以上のダイレクトメール施策を実行し、来店客数の継続維持を実現しました。
・既存顧客とのコミュニケーション増やす、ダイレクトメール施策の年間計画を策定
・年間計画の中で実施した主な施策
【来店回数アップ】スタンプラリーDM
【客単価アップ】クーポンDM
【現金払い専用カード会員向け】クレジットカード切り替えDM
【3か月来店がない顧客向け】カムバックDM
近隣エリアへのタウンプラスＤＭ
上位会員向けプレゼントDM
お中元の購買促進DM
ポイントカード会員募集施策